• 11
  • 24
  • 2010

與清遠共富共贏

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他,領導的地產咨詢公司獲得了大大小小的無數殊榮。今天,他走進了清遠。面對一個新崛起的市場,作為譽滿業界的“黃埔軍校”的掌舵人,他眼中的清遠房地產市場是怎樣的?他和他的團隊將以什么樣的姿態對待這個市場?他又會為清遠帶來什么樣的產品研發和領先營銷理念?不妨聽下經緯物業(中國)有限公司董事長兼總經理區俊文先生的精辟而獨到的見解。

關于經緯

銷售是水到渠成的結果

《清遠觀察》:據了解,經緯地產不但有銷售代理業務,還有前期策劃、市場研究、項目營銷策劃等專業服務,是綜合實力非常強的企業,請問,經緯如何能在眾多角色中游刃有余?

區總:我們不是一個純粹的銷售公司,而是一個以營銷為中心的綜合服務供應企業,下設有建筑規劃中心、市場研究中心、品牌公關中心、市場拓展部、市場策劃部、項目發展部、銷售部、客戶服務部、法務部等多個部門,在珠三角不同城市都有房地產市場監測點。我們代理項目很多是在前期階段就開始介入,為開發商提供先進的產品設計理念和開發建議,包括開發體量、建筑風格、戶型設計、園林景觀、會所等,幫助發展商提升產品質素。而營銷策劃很重要的是傳播,我們做營銷傳播的不僅僅是樓盤信息,更會推動老百姓住的觀念的轉變,讓老百姓不管買不買房,都了解產業發展、區域發展等與他們自身息息相關的宏觀環境,這也是我們所肩負的責任。銷售代理則是終端環節。要做好這個環節,需要上游提供更多的信息支持,如產品研發、市場研究、項目策劃等。為此,我們向發展商提供的更多是顧問式的服務,是全方位系統化的專業服務。這樣我們就能在最后的銷售過程中發揮到水到渠成的效果。如果前面沒做好,只是“硬”賣,則銷售效果便不能達到最大化。

關于代理行業

以使命的的心態擁抱契機

《清遠觀察》:目前清遠樓市代理行業市場如何?作為知名代理結構,經緯取勝的秘訣是什么?

區總:從某種程度來說,過往兩年都是清遠代理行業發展的一個契機,但很多代理公司并不重視清遠區域的發展和所接觸的項目,也沒能善待這個市場。有的代理公司雖然名氣很大,但進入清遠市場并沒得到開發商和市場的肯定,原因在于他們抱著淘金的心態,表現得過于功利和投機。當只是追求“要拿什么”的時候,就不能堅持著與市場共同去經歷一個提升的階段。市場好就好,市場不好或者遇到困難的時候,他們就會離開。

與其他代理公司不同,我們來清遠不是做生意的,而是希望與清遠共富共贏的,我們會是先付出的一方。我們的同事都受過專業培訓,并以認真的態度和較強的專注力和執行力來為發展商服務。為此,我希望經緯的進入能給清遠市場帶來一個全新的局面。經緯不僅提供成熟的產品研發經驗和領先的營銷理念給發展商,提升產品質素,而且非常重視所服務的企業,會更多了解企業的戰略考慮和產品開發理念,并從上而下地貫徹,讓銷售人員在接待客戶的時候,能作為一張名片對外宣傳,從而樹立和強化發展商的品牌形象。這也是經緯20多年來與大開發公司合作的經驗之談,并在與萬科、保利、中海等合作中得到總結和推動,也成為了經緯的營銷價值觀。

關于清遠市場

保持樂觀判斷,下半年競爭激烈對產品有更高要求

《清遠觀察》關注樓市成為目前全國兩會的重點,您對今年清遠的樓市有什么看法?

區總:對清遠房地產市場的判斷,我們是樂觀的,2010年的清遠房地產市場是生機勃勃,不是危機四伏,F在的產業轉型趨勢是從一線城市轉到二、三線城市,以清遠2009年的成交客戶群來看,清遠市進城人群和看好清遠戰略轉型的珠三角客戶支撐了清遠去年的高成交量。清遠通過產業轉型和就業崗位增加能帶動更多的人群和投資客進入清遠購房。

清遠市場今年上半年供應量相對少,5月份是傳統的重要銷售節點,會是一市場熱銷期。下半年供應量增加,競爭激烈,項目百花齊放。以從事房地產20多年的經驗看,通過競爭就會有產品提升,也唯有提升才能在競爭中脫穎而出。因此,發展商在觀念上要有轉變,要投入更多精力去提升產品。與廣佛市場相比,現在清遠的產品提升空間還很大。我們公司可以扮演這方面的角色,我們可以帶給清遠相對領先的產品研發和營銷理念,從而提升產品素質,這也是負責任的代理公司所必須具備的。

關于樓價

還有10%的提升空間

《清遠觀察》:據了解,清遠樓市2月份環比成交跌5成,價升3.17%,市區直逼4500元/平方米,您如何看待當前清遠的樓價?

區總:其實我認為1、2月份跌5成都是正常。這是一個觀望狀態,很正常,是市場的整固。清遠房地產市場在這兩個月里面整固后才能再往上走。價格方面,同區域、同板塊的同類產品相比,今年還會有10%的提升,但競爭會是激烈的。

原因有三方面。一是省政府對清遠產業轉移的強力支持,可以說是只許成功,不許失敗。二是城市化的進程會推動更多周邊地方的人進入城市,即大清遠人進入城中心居住。三是有些大項目通過拍賣方式能引進大型開發商進入清遠市場,這些大項目的引進和開發,不僅能吸引清遠城區和大清遠的本地目標客戶群,還能擴散到珠三角各地的相應目標人群,如深圳、廣州、佛山、珠海、東莞等地。雖然他們的權重和購房比例不一定很高,但這個牽引力啟動后,它的后續力會持續。當然,這個比例,高高低低,可能有一定的波幅,畢竟對于這群投資者來說,清遠房子對于他們來說不是必需品,而是帶有投資、度假、增值的考慮,因此對政策和金融的敏感度很高,他們可以今日買,或者半年后買。這時這個波幅是可能會有的。但這種波幅主要是針對大型項目或別墅類型的項目、總金額偏大的項目。而城區四千元至五千元以常住型為定位的項目,和帶商務性質、小戶型性質的項目,這種影響是小的。我們要將市場一分為二地考慮。

關于地王

高地價高房價是必然,要通過加速經濟發展來適應

《清遠觀察》:有不少專家認為,城鎮化的推進促使大量房企進入二三線、三四線城市,不僅擠壓本土開發商,更不排除新一輪的“圈地”造就一批“新地王”,助漲區域房價,將大城市的房地產泡沫擠向更多區域,并將國內樓市的泡沫越吹越大。今年清遠6.5億新地王誕生,您認為專家們的憂慮會否出現在清遠?

區總:城鎮化進程推動外地發展商加入清遠市場,這個過程一直在進行。當地的開發商,無論是自行開發或與別人合作開發,都應該認識到這是一個契機,必須要高效整合資源。我前面提過,清遠的產品其實還有很大進步空間,在這個時期,我更建議強強聯合的策略,引入廣佛、深圳等大城市的優良戰略合作伙伴,從而提升開發項目的生命力,例如在建筑、園林、設計、營銷方面的全面提升。我覺得優秀的房地產開發商應該是高效的資源整合商,當然資金和當地的人脈關系是其中的一部分,而技術層面上也必須高效地整合。這對本地開發商來說,是必須要走的道路。當然,本地發展商對消費者的理解和文化的發展,是外來開發商所不能比的。本地發展商要想利用簡單的成本效應去堵截和阻擋外來開發商,這是阻擋不了的。唯有提升和高效的資源整合,外加上自身得天獨厚的本土地緣、文化、市場信息,去和所謂的大盤競爭,和大開發商競爭,從而與大開發商共進。

而對大開發商來說,我的建議是需要滲入這個市場。他們的開發經驗、設計經驗、或者資金實力都相當雄厚,但他們不足的地方是對市場的認知有限。外來大開發商來說應加強對清遠的產業發展前景由宏觀到微觀地深入了解,并將其文化植根性深入本土,從而對這個城市的發展承擔起一定的責任。

這次的“地王”也是一個規模效應,是開發商資金實力的表現。房價因此而拉動上升是必然的,類似這種情形對二三線城市如清遠而言只是落后一兩年,但可以肯定的是高地價、高房價從一線城市到二三線城市的進程不會像09年大城市如上海、深圳、廣州的速度那么快。題目提到的6.5億的新地王,據我所知,是外來開發商拿的地,這是他們資金實力的表現。當然他們要熟悉當地市場的發展。至于會不會帶來泡沫這個問題,其實由始至終我都不喜歡提及泡沫這個詞,不如說會不會因此房價拉動上升。我覺得從這個角度來說,拉動房價上升這是必然的,但這個拉動上升的進程不會像09年度一些大城市如上海、深圳、廣州、佛山那樣快。而國家也意識到這個速度過快對整個宏觀經濟只有短期的好處,沒有一個長期可持續發展的好處。

既然高房價已經是一種事實,如何通過經濟發展去適應房地產現狀,不止是清遠,也是每個大城市需要考慮的。不同城市可能任務不同,政府所扮演的角色不同。對大城市而言,重點是解決保障性住房的不足,以彌補中下階層的居住問題。居住問題是政府的責任,所謂居者有其所,起碼有瓦遮頭。而在清遠這個三線城市,我覺得未來清遠應該通過產業轉型,提高生產力水平和收入水平,從而逐步去支持高房價。在清遠,目前政府重點不是保障性住房,而是拉動經濟增長,做好產業轉移。同時,發展商要配合提升產品,令它物有所值,這是深層次下大大小小開發商的責任。

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